Eén van de belangrijkste e-commerce trends van 2021 was de groeiende populariteit van digitale salesmodellen in de b2b-wereld. Uit een onderzoek van McKinsey blijkt bijvoorbeeld dat nog maar 30 procent van de zakelijke kopers behoefte heeft aan interactie met een fysieke vertegenwoordiger. Hun voorkeur gaat uit naar digitaal kopen op afstand.
Digitale verkoopmodellen zijn in coronatijd niet alleen bittere noodzaak: 88 procent van de b2b-verkopers is van plan om ze ook na de pandemie in ere te houden. Meer en meer groothandels en merkfabrikanten zijn op zoek naar manieren om hun producten en diensten online aan de man te brengen. Zo komen ze vaak uit bij marktplaatsen; een verkoopkanaal die in deze bloeitijd voor e-commerce aan populariteit wint. Maar is het wel slim om als groothandel of merkfabrikant mee te gaan in een e-commerce trend als de marktplaats?
Zoeken op prijs of merkbeleving?
Veel groothandels en merkfabrikanten worstelen in het huidige ondernemingsklimaat met dezelfde vraag: moet ik al mijn tijd, geld en energie stoppen in het opzetten en verbeteren van een eigen webshop of ook serieus investeren in marktplaatsen?
Hoewel marktplaatsen handige aanvullingen kunnen zijn op je totaalaanbod van verkoopkanalen, doen ze weinig voor het versterken van je merkidentiteit. Volgens veel experts ‘vinden kopers alles op marktplaatsen behalve jouw merk’. Dat blijkt uit het voorbeeld van Amazon:
- 70% van de Amazon-zoekopdrachten bevat geen merknaam,
- Bijna 90% van de product views op Amazon is het resultaat van zoekopdrachten zonder merknaam en advertenties of merchandising zonder merkvermelding.
Marktplaatsen zijn prima voor het zoeken op prijs. Maar de zogenaamde ‘waardegedreven kopers’ (tegenwoordig zo’n 40%) willen producten en merken die aansluiten bij hun levensfilosofie en opvattingen over kwaliteit, milieu en maatschappelijke verantwoordelijkheid (duurzaamheid, recyclebaarheid). En deze groep is ook bereid om daar extra voor te betalen.
Daarnaast shoppen moderne consumenten graag bij zelfstandige, ketenonafhankelijke bedrijven. De redenen hiervoor zijn:
- Ondernemerschap stimuleren (33%),
- Unieke producten kopen (33%),
- Een goede klantenservice (31%).
De belangrijkste redenen om bij een ‘corporate’ te kopen zijn:
- Een goed, breed en divers productaanbod (57%),
- Lage prijzen (51%),
- Betrouwbaarheid (34%).
Het alternatief voor marktplaatsen
Alternatieven die ervoor zorgen dat je niet alle digitale pijlen op marktplaatsen hoeft te richten?
- Investeren in het aanbieden van een gestroomlijnde en perfecte shopping experience via je eigen verkoopkanalen. Dat doe je door de focus te leggen op integraties. Niet alleen met je eigen systemen, maar ook met het ERP-systeem van je leveranciers zodat je workflows eenvoudiger automatiseert.
- Het aanbieden van end-to-end-oplossingen voor productreeksen in de vorm van one-stop-shops. Paardekooper, een grote distributeur van verpakkingsmaterialen, breidde zijn assortiment bijvoorbeeld uit tot een one-stop-shop voor restaurants, snackbars en foodmarkten. Naast de papieren koffiebeker levert Paardekooper nu ook de melk en suiker voor koffie, de koffie zelf en planten en kaarsen om restaurants te versieren.
Je kunt one-stop-shops lanceren door het sluiten van creatieve partnerschappen. Denk bijvoorbeeld aan groothandels in groenten en fruit die samenwerken met vleesleveranciers om hotels en restaurants te bedienen. Of meubelleveranciers die de handen ineenslaan met bedrijven die verf, behang of woonaccessoires produceren. Door al die diensten te personaliseren op basis van algoritmen en het analyseren van klantinformatie, creëer je succesvolle alternatieven voor marktplaatsen.
- Onderzoek de mogelijkheid om middels een multishop e-commerce omgeving nieuwe kanalen te openen om nieuwe doelgroepen te bereiken. de versnelling van D2C biedt groothandels en merkfabrikanten de mogelijkheid om hun producten en diensten rechtstreeks aan de eindklant te verkopen.
Marktplaatsen zijn een onmiskenbare trend en potentieel nuttige aanvulling op je overige verkoopkanalen. Toch is het geen goed idee om er blind op te vertrouwen, zeker niet als je probeert om je merk op te bouwen.
NL
English 