In onze vorige blog over groothandels en B2B e-commerce keken we al naar de uitdagingen waar groothandels mee te maken hebben in het digitale tijdperk. Ze kampen vaak met een gebrek aan digitale volwassenheid. Dit komt tot uiting in het gebruik van verouderde platforms of software en problemen bij het aanvatten van de juiste digitale transformatiestrategie.
Tegelijkertijd willen ze wel nieuwe en gemakkelijkere wegen vinden om zaken te doen met klanten. Ook willen ze mensen een betere klantervaring aanbieden via een divers scala aan geïntegreerde kanalen (omnichannel). En dat natuurlijk zonder in te leveren op het gebied van operationele efficiëntie en de juiste balans tussen prijzen, marges en voorraden.
In dit blogartikel vertellen we je meer over de voordelen van digitale transformatie voor groothandels en de verschillende saleskanalen die je kunt inzetten om meer omzet te genereren.
Omdat e-commerce mogelijkheden schept voor businessmodellen die de dominante positie van groothandels en distributeurs ondermijnen, is het belangrijk dat groothandels meegaan in die digitaliseringsslag. Op die manier kunnen ze de rollen omdraaien.
Groothandels hebben namelijk een paar voordelen en kwaliteiten die de fabrikanten en B2B-marktplaatsen waarmee ze concurreren missen. Groothandels zitten van nature bijvoorbeeld een stuk dichter op de eindklant dan fabrikanten, waardoor ze ook toegang hebben tot een grotere hoeveelheid klantdata. Ten opzichte van marktplaatsen beschikken groothandels juist weer over veel extra expertise en productkennis.
Digitale transformatie schenkt groothandels de mogelijkheid om de klantervaringen te leveren waar hedendaagse B2B-kopers naar op zoek zijn. Dit komt vooral neer op een naadloze ervaring voor elke stakeholder gedurende alle fases en aspecten van het B2B-traject (zoeken, producten catalogiseren, prijzen, inventaris en klantenservice).
Een zorg die veel groothandels uitspreken, is dat e-commerce niet in staat is om adequaat om te gaan met de complexe prijsstellingen die vaak gemeengoed zijn in de B2B-sector. International Plywood, een vooraanstaande leverancier van producten voor de bouwsector en verpakkingsindustrie, bewijst met een slimme integratie van zijn e-commerce platform en ERP-systeem dat complexe prijsstellingen en geautomatiseerde productselectie prima werken in B2B e-commerce.
Paardekoper, de leidende Europese groothandel in verpakkingsmaterialen, gebruikt zijn e-commerce platform om nieuwe marktsegmenten te bedienen en het productaanbod uit te breiden. Naast de papieren koffiebekertjes die het bedrijf altijd al verkocht aan restaurants, snackbars en markten, levert Paardekooper nu ook de melk en suiker voor in de koffie. En daar blijft het niet bij. Het bedrijf levert inmiddels ook de koffie zelf. En zelfs voor restaurantinterieur zoals planten, kaarsen en spiegels ben je tegenwoordig aan het juiste adres bij Paardekoper. Secrid, een fabrikant van portemonnees en kaarthouders, heeft een mobile-first B2B-webshop en een headless B2C-oplossing die allebei worden ondersteund door hetzelfde e-commerce platform. Zo vervagen de grenzen tussen B2B en B2C steeds meer.
De bovengenoemde voordelen laten zien dat digitale transformatie voor elk type bedrijf wat anders betekent. Groothandels werken vaak wel met dezelfde typen platforms, maar hebben verschillende doelen. Het bereiken van een groter en diverser publiek is echter een gemene deler die steeds terugkomt.
Lange tijd leefde bij groothandels de gedachte dat ‘digital branding’ (het construeren van een sterke online-merkidentiteit) vooral een aandachtspunt voor de retail was waar je als B2B-partij niet heel veel energie in hoefde te steken.
Een onderzoek van Gartner wees dan ook uit dat veel klanten weinig verschil zien tussen het digitale aanbod van concurrerende B2B-merken. Foute boel. Anno 2021 is digitale differentiatie juist je merk! Tijd om eens te kijken naar de belangrijkste saleskanalen die B2B e-commerce naar een hoger niveau kunnen tillen.
Een goede B2B-shop is een eerste vereiste. Zo’n webshop ondersteunt complexe prijsstellingen en geeft klanten de mogelijkheid om in een handomdraai bulk- en herhaalbestellingen te doen, zonder de noodzaak om producten een voor een te selecteren.
Een B2C-shop is een welkome aanvulling op je B2B-kanalen en is relatief makkelijk te realiseren omdat je al over de fulfillment-ervaring beschikt die nodig is om een succes te maken van dit businessmodel. Een moderne e-commerce oplossing levert elegante oplossingen voor de integratie van B2B en B2C. Bij Paardekooper kunnen B2B- en B2C-klanten bijvoorbeeld bestellen in dezelfde webshop. Bezoekers kunnen hun kopersstatus aangeven door te kiezen voor prijzen met of zonder btw.
Een merkspecifieke shop is uitermate geschikt voor het bedienen van niche-groepen met een zeer specifieke klantvraag. Een krachtige tool voor merkdifferentiatie dus en SEO-technisch zeer interessant.
Digitale marktplaatsen worden steeds populairder. Hoewel ze vaak wel gepaard gaan met kleinere marges en minder controle over klantreizen, is het kiezen van de juiste marktplaats wel een goede manier om nieuwe klanten te vinden en je digitale verkopen te laten stijgen.
Digitale volwassenheid betekent niet dat je jouw fysieke winkels vaarwel kust. Integendeel, het gaat juist om een naadloze integratie van al je kanalen, apparaten en locaties. Paardekooper heeft bijvoorbeeld meerdere fysieke winkels waar klanten middels self-service producten kunnen configureren of online productversies kunnen kopen die niet standaard op voorraad zijn in de groothandel. Bied je klanten een uitmuntende en onderscheidende fysieke winkelervaring aan? Dan groeit de kans op herhaalaankopen via digitale kanalen.
B2B-kopers zijn graag autonoom, maar willen ook de hulp van een vertegenwoordiger kunnen inroepen als ze toch vragen hebben. Een goede integratie van je e-commerce platform en ERP-systeem zorgt ervoor dat klant en vertegenwoordiger altijd over dezelfde informatie beschikken. Ook een digitale optie als live-chat wordt steeds populairder en belangrijker.
Elk land heeft zijn eigen regels, wetten en prijzen. Denk bijvoorbeeld aan de uiteenlopende btw-tarieven per productgroep in verschillende EU-landen. Of aan de gangbare betaaltermijnen voor facturen per land. Gebruik daarom verschillende webshops voor verschillende landen. Dat toont aan dat je de specifieke situatie van een klant kent; kennis die extra vertrouwen kweekt bij potentiële kopers.
Dankzij digitale transformatie kunnen groothandels een nieuwe rol voor zichzelf creëren op het o zo veranderlijke commerciële toneel. De techniek versterkt dan de kennis die van nature al aanwezig is bij groothandels; expertise die een innovatieve impuls krijgt door het gebruiken van nieuwe digitale kanalen die het klantenbestand vergroten en de omzet verhogen.
Het CloudSuite-platform heeft al veel groothandels bijgestaan op hun reis naar digitale volwassenheid. Ben je klaar om aan die uitdagende tocht te beginnen en de voordelen van digitalisering te omarmen? Dan staan wij je graag bij!
In deze whitepaper wat groothandels kunnen doen om hun achterstand in te halen – en waarom het noodzakelijk is dat ze dat doen.
Download whitepaper
NL
English 