Corona heeft groothandels op scherp gezet en sterker dan ooit de noodzaak van digitaliseren en de pijnpunten op de weg naar een digitale toekomst blootgelegd. Zo’n 48% van de groothandels denkt dat de pandemie hun digitale transformatieproces met 1 tot 4 jaar heeft versneld. Een kwart spreekt zelfs over 4 tot 9 jaar.
Het momentum is dus daar om serieus werk te maken van de digitale transformatie die nodig is om toekomstbestendig te blijven. Wat is het nieuwe normaal in de wereld van B2B e-commerce? En wat is de route die groothandels moeten afleggen op weg naar digitale volwassenheid? Dat vertellen we je in een tweedelige blogreeks over de kansen en uitdagingen van B2B e-commerce, waarvan dit het eerste deel is.
Digitalisering zet traditionele businessmodellen van groothandels onder druk. Dankzij de moderne technologie wordt het voor fabrikanten steeds makkelijker om groothandels te omzeilen en direct aan de klant te verkopen. Dit D2C-model spreekt veel klanten aan. Waarom? De supply chain wordt korter en het eindproduct is duurzamer, vooral omdat het langs minder transportkanalen gaat.
Groothandels kunnen inspelen op deze trend door digitale ondernemingen te worden en hun relaties met klanten verregaand te digitaliseren. Een goed voorbeeld van een bedrijf dat digitale volwassenheid inzet als kern van zijn businessmodel is Van Gelder, een groothandel in fruit en groenten die levert aan diverse restaurants en hotelketens.
Toen COVID-19 Van Gelder op slag beroofde van 80% van de normale klandizie en verdiensten, zorgde het bedrijf er razendsnel voor dat zijn producten (die anders zouden wegrotten in het magazijn) direct beschikbaar kwamen voor de consument. D2C wierp zich dus op als een reddingsboei in crisistijd die voorkwam dat het bedrijf kopje onder ging. Inmiddels is er weer sprake van een min of meer normale inkomstenstroom.
Het geheim achter die snelle aanpassing aan nieuwe omstandigheden? De beschikbaarheid van een geavanceerd e-commerce platform en de juiste ‘digitale mindset’ om die technologie op een efficiënte manier in te zetten.
Hoewel het voorbeeld van Van Gelder ontegenzeggelijk inspireert, is het niet kenmerkend voor de sector. Over het algemeen zijn groothandels ervaren, kundige, goed geïnformeerde en succesvolle ondernemers. Dat is zeker het geval in Nederland, waar de omzet van groothandels tussen 2009 en 2018 met 41 procent steeg. Dat is ruim twee keer zoveel als het EU-gemiddelde over dezelfde tijdsperiode.
Aan de andere kant investeren groothandels minder in hun sector dan andere spelers binnen de Nederlandse economie, terwijl de branche ook wat achterblijft op het gebied van digitale volwassenheid. Hierdoor gaapt er nogal eens een kloof tussen groothandels en de ‘digital-native’ millennials (steeds vaker de beleidsmakers en kopers).
Een ander pijnpunt is dat B2B-verkopers soms denken dat hun producten te complex en/of duur zijn voor e-commerce. CheMondis, een bedrijf dat technisch complexe, chemische producten verkoopt, toont met een gemiddelde online-transactieprijs van 55.000 euro aan dat B2B e-commerce in de praktijk klaar is voor het verkopen van elke type product. Een recent onderzoek van McKinsey laat bovendien zien dat steeds meer B2B-beleidsbepalers bereid zijn om zich open te stellen voor (en dus ook meer te investeren in) selfservice-oplossingen en modellen voor het verkopen op afstand. De culturele barrières tussen traditionele groothandels en de digitale wereld brokkelen dus langzaam af.
Veel groothandels weten niet zo goed waar ze moeten beginnen bij het ingaan van een digitaal transformatieproject. De stap van een betrekkelijk simpel, op een catalogus lijkend portaal naar een volwaardig omnichannel-aanbod is complex en tijdrovend. Veel groothandels zijn bang om de verkeerde keuze te maken en zo te investeren in een platform dat op termijn niet flexibel of schaalbaar blijkt te zijn.
Een ander veelvoorkomend probleem bij groothandels is een gebrek aan systeemintegratie. De combinatie van legacy-kernsystemen en gefragmenteerde databronnen is een recept voor slechte beslissingen. Succesvolle B2B e-commerce vereist gesynchroniseerde en interoperabele systemen en applicatielandschappen.
Op maat gemaakte systemen en software kunnen handig zijn, maar zich ook opwerpen als hinderpalen. Zeker in het geval van verouderde systemen en software zie je vaak dat organisaties en medewerkers routines ontwikkelen die de beperkingen van de techniek omzeilen. Dit maskeert een gebrekkige efficiëntie en maakt het overschakelen op nieuwe oplossingen lastiger en complexer.
Veel groothandels werken nog met een gedateerd platform. Hierdoor is het bijvoorbeeld niet mogelijk om platforms te schalen en ze geschikt te maken voor het beheren van meerdere shops of het uitbreiden van je business naar het buitenland. Dat is voor groothandels rampzalig omdat, zeker in Nederland, het grootste deel van hun omzet bestaat uit export.
Het is belangrijk dat groothandels de bovengenoemde obstakels overwinnen als ze digitaal volwassen willen worden. In de volgende blog behandelen we de voordelen van digitalisatie en kijken we naar de kanalen die je kunt inzetten voor het vergroten van je omzet.
In deze whitepaper wat groothandels kunnen doen om hun achterstand in te halen – en waarom het noodzakelijk is dat ze dat doen.
Download whitepaper
NL
English 