Nog 7 nieuwe tips om jouw zakelijke klant van offline naar online aankoop te bewegen - deel 2

In de voorgaande blog deelde ik al 7 tips die je kunnen helpen de traditionele zakelijke klant naar jouw webshop te bewegen. Hierbij lag de focus op het maken van een goede eerste indruk met de juiste voorbereiding. In deze tweede blog kijken we naar de volgende stap. We delen 7 tips om daadwerkelijk de klant te verleiden hun bestellingen online te plaatsen, zodat je de organisatorische winst van een goed ingerichte B2B e-commerce platform gaat ervaren.

Tip 1: Ondersteun inbellende klanten online

Mensen zijn gewoontedieren en we vinden het dan ook prettig om te bestellen op de manier die ze gewend zijn. Je kunt een overstap versnellen door de bellende en faxende klant aan de hand te nemen en samen het registratieproces te doorlopen tot en met de eerste online bestelling. De perfecte kans om te wijzen op de vele voordelen die het online bestellen biedt, zoals een actueel inzicht in orderstatussen en facturen.

De tijd die je nu investeert in het begeleiden van de meer traditionele klanten naar de online omgeving, betaalt zich later uit omdat de klant direct toegang heeft tot alle relevante informatie over zijn bestellingen zonder hierover contact op te hoeven nemen met de binnendienst.

Tip 2: Maak het verkoopteam onderdeel van het proces

Een verkoopmedewerker kan een e-commerce omgeving als een bedreiging zien, want wat als hij geen bonus meer ontvangt wanneer hij niet zelf de bestelling genereert of aanneemt? En wat als er straks geen werk meer voor hem is? Zorg daarom dat je het verkoopteam aan boord hebt door hen zelf de voordelen van de webshop te laten ervaren, zodat zij deze weer overbrengen aan hun klanten.

Een goede training in het gebruik van de webshop en de mogelijkheid om in te loggen namens de klant is een goede start. Op die manier zien ze dezelfde informatie als de klant en kan de rol van de verkoper verschuiven naar adviseur of account manager.

Zoek je een extra motivator voor het verkoopteam om hun klanten te verleiden bestellingen online te doen, dan kun je overwegen een bonus te geven voor het percentage online gegenereerde omzet van hun klanten.

Tip 3: Lanceer een webshop bewustwordingscampagne

Jij kan wel heel leuk bedacht hebben dat de webshop een grote verbetering is voor de klant, maar weet de klant eigenlijk wel wat de voordelen zijn? Je creëert meer draagkracht door te luisteren naar de ervaring van je klant (tip 6 van het eerste blog) en door uit te leggen wat de webshop voor hem of haar oplevert. De aankondiging dat er een webshop gelanceerd is, is meestal niet voldoende.

Via een multichannel campagne neem je de klant bijvoorbeeld mee in het proces over hoe de webshop tot stand is gekomen en wat de voordelen zijn om via de webshop te bestellen. Dit kan er als volgt uitzien:

Mail 1	Mail 2 (verzendmoment +3 dagen)	Mail 3 (verzendmoment +5 dagen)	Nabellen (+7 dagen)
Doel: Bewust maken van het bestaan van de webshop	Doel: Uitleggen wat de voordelen voor de klant zijn	Doel: Klant overtuigen een eerste bestelling online te plaatsen	Doel: Klant overtuigen de unieke code te gebruiken van mail 3
Algemene introductie gelanceerde webshop met mooie visuals van de webshop.	Opsomming van de voordelen voor de klant (gepersonaliseerd gebaseerd op rol contactpersoon) met video die bijvoorbeeld het plaatsen van een bestelling en het self-service deel van de webshop uitlegt.	Een unieke promotiecode waarmee de klant een voordeel krijgt wanneer hij / zij voor een bepaalde datum de eerste online bestelling plaatst.	De verkopers / account managers bellen de klanten na met een script waarin nog eens de voordelen voor de klant worden uitgelegd en aangeboden wordt de eerste bestelling met promocode samen te plaatsen.

Bovenstaande campagne is slechts een voorbeeld en deze kun je natuurlijk nog verder uitbreiden met hand-outs die op de eventuele fysieke locatie aan klanten meegegeven worden of een flyer die standaard bij de levering van een bestelling toegevoegd wordt. Het gaat erom dat je de boodschap herhaalt en de klant niet in het diepe gooit met het risico dat hij of zij terugvalt op de bekende traditionele bestelmethode.

Tip 4: Bied een korting voor de eerste online bestelling

Een webshop wordt extra interessant voor jouw klanten, wanneer zij voordeel halen uit het online bestellen in plaats van via de traditionele kanalen. Door een exclusieve korting te bieden voor de eerste online bestelling, geef je net dat extra duwtje in de rug dat nodig kan zijn om een klant naar de webshop te bewegen.

Hou er wel rekening mee dat korting niet voor iedereen een overtuigende factor hoeft te zijn. Lees nog maar eens tip 1 van de eerste blog uit deze serie. Het is dus belangrijk dat je zo’n actie aanbiedt aan de juiste contactpersonen binnen een bedrijf.

Tip 5: DM-actie voor offline gegenereerde bestellingen

Iedere bestelling moet ook geleverd worden. Hét uitgelezen moment om gebruik te maken van een DM-actie. Voeg bijvoorbeeld bij iedere offline gegenereerde bestelling een kaartje met daarop een screenshot van de webshop met drie tot vijf van de belangrijkste voordelen voor jouw klant. Door het toevoegen van een QR-code maak je het heel eenvoudig om naar de webshop te gaan.

Mis je bijvoorbeeld van bepaalde klanten het e-mailadres, dan kun je de klant op het bijgevoegde kaartje een kortingsvoucher toezeggen na het online registreren en aanmaken van een account.

Tip 6: Voeg een brief bij de factuur

Een andere vrij eenvoudige manier om meer bewustwording te creëren voor de webshop is door een brief toe te voegen aan de envelop met factuur. Het bestellen via de webshop biedt namelijk ook voordelen v

oor de financiële afdeling van jouw klant. Denk aan toegang tot alle facturen in de Mijn Account omgeving. Hoe breder je de boodschap uitdraagt bij jouw klant, hoe groter de kans dat zij de stap naar online zullen zetten.

Tip 7: Vergeet de vrachtwagenchauffeurs niet

Wanneer je werkt met eigen transport, kun je ook de chauffeurs betrekken de bewustwordingscampagne voor de webshop. Wanneer de chauffeur de bestelling aflevert bij de klant kan bij de pakbon een flyer worden overhandigd die nog eens de voordelen van de webshop benoemt. Met deze flyer kun je meer de nadruk leggen op het inzicht in actuele levertijden op de webshop. Misschien biedt de webshop een live track & trace functionaliteit zodat de klant altijd exact weet waar de vrachtwagen zich op dat moment bevindt.

Voor alle genoemde tips geldt; leg de nadruk op de voordelen van de webshop die gelden voor jouw klant. Op deze manier komt de boodschap zeker over en zul je zien dat de gegenereerde omzet geleidelijk verschuift van offline naar online.