Hoe overtuig jij je klanten om voor jouw webshop te (blijven) kiezen? In de B2B-sector zijn we geneigd om hen te overtuigen met professionaliteit, cijfers en inhoudelijke argumenten. Hierbij vergeten we echter vaak dat onbewuste factoren zoals emotie en intuïtie ook een belangrijke rol spelen bij aankoopbeslissingen. Door juist die kant van het brein te prikkelen, kun je jouw klanten nog beter overtuigen. In deze blog lees je meer over de psychologie hierachter en geven we je vijf manieren waarmee je inspeelt op emotie en intuïtie.
Wat is het emotionele brein?
Verschillende wetenschappers, waaronder psychologen dr. Robert Cialdini en Daniel Kahneman, stellen dat rationele factoren vaak worden overschat bij (financiële) beslissingen. In zijn boek Thinking Fast and Slow (2011) beschrijft Kahneman hoe ons brein op twee manieren (“systemen”) werkt.
Aan de ene kant is er een langzaam, rationeel denksysteem dat logisch redeneert. Hierbij weeg je zorgvuldig verschillende opties af bij het maken van een beslissing. Het andere denksysteem, daarentegen, beslist snel, automatisch en onbewust. Hierin word je beïnvloed door bijvoorbeeld (levens)ervaringen en emoties. Dit intuïtieve brein is bepalend voor veel van je keuzes, stelt Kahneman.
5 manieren om in te spelen op het emotionele brein
Juist dit snelle, onderbewuste systeem kan een doorslaggevende invloed hebben op aankoopbeslissingen. Het is dan ook essentieel dat jij als B2B-verkoper inspeelt op het emotionele of intuïtieve brein van je klanten. Cialdini zette in zijn wereldberoemde boek Influence: The Psychology of Persuasion (1984) zeven strategieën uiteen om mensen op die manier te beïnvloeden: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, eenheid en schaarste. Hieronder lees je vijf manieren om deze principes toe te passen in jouw webshop.
1. Gepersonaliseerde communicatie
Door (potentiële) klanten op een
persoonlijke manier te benaderen, bouw je vertrouwen op. Denk hierbij aan het direct aanspreken van een bezoeker in de tekst op je homepage. Voor terugkerende klanten kun je de inhoud van bijvoorbeeld mails personaliseren. Spreek ze aan met hun naam en speel in op specifieke behoeften en eerdere interacties. Heeft je klant recent een bepaald product gekocht? Volg dit dan op met productspecifieke informatie en tips. Ook door je klant te bellen of langs te gaan geef je die een persoonlijkere ervaring.
2. Testimonials en case studies
Succesverhalen en aanbevelingen van tevreden klanten werken als social proof. In de vorm van quotes, klantverhalen, cijfers of recensies laat jij je potentiële klant zien dat jij de beste en meest betrouwbare keuze bent. Mensen vertrouwen nou eenmaal sneller de ervaring van andere consumenten. Bekijk onze klantcases als voorbeeld.
Een andere manier om social proof toe te passen op jouw webshop is door het aantal views of verkochte orders van een bepaald product te benoemen. Want niemand wil buiten de boot vallen, toch?
3. Inspiratiepagina’s of -foto’s
Eén beeld zegt meer dan duizend woorden, dus help jouw klanten te visualiseren wat jouw producten hen brengen. Laat hierbij zien dat je de behoeften en uitdagingen van je klanten begrijpt met content die direct inspeelt op hun specifieke problemen. Gebruik sfeerbeelden waarin je jouw producten uitlicht en wek je assortiment op die manier tot leven. Zo laat je jouw klanten kiezen op basis van gevoel en intuïtie.
4. Urgentie
Niemand wil een goede aanbieding missen. Het benadrukken van schaarste is dan ook vaak een hele succesvolle manier om klanten ervan te overtuigen tot een snelle aankoop over te gaan. Speel hierop in met tijdelijke aanbiedingen of beperkte voorraden.
5. Beloon loyaliteit
Door terugkerende klanten te belonen met exclusieve kortingen of andere voordelen, bouw je niet alleen een langetermijnrelatie met ze op maar stimuleer je ook een gevoel van waardering en erkenning. Hiermee zorg je er niet alleen voor dat bestaande klanten terugkeren, maar maak je jouw webshop ook aantrekkelijker voor nieuwe klanten. Een loyaliteitsprogramma waarbij klanten punten kunnen sparen in ruil voor speciale diensten of producten kan ook heel effectief zijn, maar kost meer tijd om in te richten. Een eenvoudigere manier om loyaliteit te belonen is door kortingscodes te verstrekken na een aankoop of in een nieuwsbrief.
Met het volgen van deze vijf tips speel jij in op het emotionele brein van jouw klanten en versterk je de band.
Wees creatief!
Achter ieder bedrijf zitten mensen die zowel rationeel als emotioneel denken. Onderschat daarom niet het belang van emotionele of onderbewuste factoren bij aankoopbeslissingen van je potentiële en terugkerende klanten. In deze blog hebben we je een aantal manieren laten zien om daarop in te spelen, maar de mogelijkheden zijn eindeloos. Wees creatief!
NL
German
English
