Mede door de opkomst van B2B e-commerce hebben veel verkopers te maken met kanaalconflicten. Het dilemma? Traditionele verkoopkanalen (fysieke winkel, verkoop via vertegenwoordigers) brengen nog steeds het meeste geld in het laatje, maar de opkomst van e-commerce is te stormachtig om de digitale verkoop te kunnen negeren.
Hierdoor verandert de sales-infrastructuur, wat de relatie tussen merkfabrikanten, groothandels en retailers nadelig kan beïnvloeden. De merkfabrikant verkoopt producten vaker rechtstreeks aan de consument (D2C), waardoor er soms een kanaalconflict ontstaat omdat de distributeur of detailhandelaar wordt omzeild.
Gelukkig hoeft het zo niet te gaan. In dit blogartikel laten we je zien hoe je met deze situatie omgaat en kanaalconflict voorkomt.
Een fair en consistent prijsbeleid is de sleutel tot het bewaren van de vrede tussen verkoopkanalen en -partners. Merkfabrikanten die hun producten tegen extreem lage prijzen verkopen – zonder dat ze extra waarde bieden – zijn bijvoorbeeld een belangrijke bron voor kanaalconflicten omdat ze op een weinig chique manier klanten weglokken bij andere distributeurs of ketenpartners.
Kies daarom voor een beleid dat uitgaat van een minimum advertised price (MAP). Dit betekent dat je een minimumprijs afspreekt waar jij en je ketenpartners niet onder gaan zitten.
Een andere manier om kanaalconflict bij B2B e-commerce te voorkomen is het online promoten van distributeurs waar je mee samenwerkt. Geef distributeurs een prominente plek op je website onder knoppen als ‘Find Distributor’ en ‘Buy Now’.
Met een dropdownmenu geef je klanten bovendien de mogelijkheid om zowel op nationaal als internationaal niveau de dichtstbijzijnde distributeurs te vinden. Daarnaast kun je ook laten zien welke distributeurs een platina-status hebben, bijvoorbeeld door hun excellente serviceniveau of het hebben van de grootste en meest gevarieerde productvoorraad.
Het aanbieden van unieke, exclusieve producten in je webshop is ook een manier om de kans op kanaalconflicten te verkleinen. Denk bijvoorbeeld aan maatschoenen, een uniek design van een bepaald product, of een kledingstuk of collector’s item dat alleen online en exclusief bij jou verkrijgbaar is. Zo creëer je een unieke merkidentiteit, waarmee je uit het vaarwater van andere verkopers en ketenpartners blijft.
Iedereen is dol op gratis spullen. Handig, want die eigenschap van de menselijke psyche kun je prima gebruiken voor het creëren van commerciële meerwaarde die kanaalconflict in de kiem smoort. Door bij een aankoop een extra product toe te voegen als gratis giveaway, creëer je extra waarde zonder ketenpartners en andere verkopers tekort te doen (ze leveren namelijk niets in op prijzen en marges).
Een goed voorbeeld van deze tactiek zijn de Apple gift cards die de techgigant aanbiedt bij het kopen van een Apple-product in een bepaalde periode (begin van het schooljaar, vakantie, het einde van een product run). Een variant op giveaways is het samenstellen van speciale productbundels of -kits tegen een aantrekkelijke prijs.
Een goed vindbaar en met goede content verrijkt e-commercekanaal, is een vereiste voor B2B-succes in het moderne winkellandschap. Klanten zijn meestal op zoek naar een specifiek producttype in plaats van een bepaalde verkoper. Door de bovenstaande tips in de praktijk te brengen, profiteren de distributeurs waar je mee samenwerkt ook van de succesvolle samenwerking tussen digitaal en fysiek zonder dat dit kanaalconflict in de hand werkt.
Bovendien geeft het je de kans om te profiteren van de groeiende populariteit van B2C, zonder ketenpartners voor het hoofd te stoten.
Handvatten waar je als organisatie rekening mee moet houden voor implementatie.
Download whitepaper
NL
English 