None

Wie is er bang voor de big bad marketplace?

06-05-2019 Dennis Zuurhout


Wat is de impact op je organisatie bij het opzetten van een online marketplace? Een multi-vendor e-commerce portal is een geweldige manier om je marktpositie te versterken, maar houdt wel in dat je business model ingrijpend veranderd. Dus kom beslagen ten ijs. We hebben alvast een aantal tips op een rij gezet.


Je hebt een online muziekwinkel, waar je van alles verkoopt, van pianokrukken tot professionele opnameapparatuur. De zaak loopt goed, dus is ‘t gekkenwerk om je concurrenten ook op jouw mooie platform te zetten met vergelijkbare of zelfs precies dezelfde producten.


Je gaat toch ook niet op pad met 20 andere handelsreizigers om stofzuigers te verkopen, soms zelf van hetzelfde merk!


Maar wacht eens .... eigenlijk gebeurt dat sowieso. De moderne consument heeft de hele dag handelsreizigers over de vloer - nou ja, op z’n mobieltje en PC. Dus als er websites zijn die betere of goedkopere pianokrukken of guitars aan de markt brengen, dan heeft de klant dat snel genoeg door, bijna net zo snel als wanneer die producten op jouw website staan.


Het draait erom dat klanten die op zoek zijn naar een Gretsch gitaar eerst naar jou gaan - en niet naar Google of een concurrent, zelfs als ze uiteindelijk jouw gitaar niet kopen. Het is al heel wat als ze de gitaar op jouw marketplace bestellen.


Er zit muziek in

Dit vindt Bax Music ook. Bax wil dat hun marketplace de go-to site wordt voor hun niche. Ze zijn niet bang voor de concurrentie. Integendeel, de marketplace moet hun marktaandeel juist vergroten, vooral in het buitenland.


Het multi-portal vendor model is effectief voor veel verschillende soorten producten: kantoorbenodigdheden, elektronica, modeaccessoires, persoonlijke beschermingsartikelen - dat weten de players in die niche sectoren net zo goed als Bax. Vaak willen zij ook een marketplace, en dat gaat natuurlijk niet zomaar. Maar hoe dan wel?


Bax verwacht hun marketplace project binnen een jaar te kunnen afronden. Dat is nogal optimistisch, want multi-vendor portals zijn lastig te conceptualiseren en te bouwen.


Weet waar je aan begint

Je staat meteen voor een existentiële keuze: wie is de eigenaar van de orders die op jouw marketplace worden geplaatst? Zo is eBay helemaal hands-off en stelt de koper alleen maar voor aan de verkoper, vandaar de uitdrukking 'digitale matchmaker' die je weleens tegenkomt.


In het hands-off model verzorgt de externe leverancier het hele orderproces: dus niet alleen de levering maar ook de customer service. Je moet erop kunnen vertrouwen dat ze dat allemaal goed doen, want als ze het verknoeien staat jouw reputatie op het spel.


Het alternatief is om voor een marketplace te gaan waar jij de touwtjes in handen hebt en de owner bent van alle bestellingen. Het voordeel hiervan is dat je je eigen brand beter beschermd, maar het is natuurlijk meer werk. Ook zet je je organisatorische infrastructuur hevig onder druk. Waar 'control marketplaces' vaak mee worstelen is niet zozeer de levering van de order, maar customer service, vooral als het om buitenlandse orders gaat.

Of je nu kiest voor hands-offcontrol of een combinatie van die twee, je kan op zo’n besluit niet terugkomen. Het ene platform is niet zomaar een variant van het andere, net zoals een tijger geen kat is. Dus zul je de implicaties van je keuze heel grondig moeten uitwerken.


Andere overwegingen

De producten kunnen niet lukraak op je marketplace worden gezet: artikelnummers en verschijningsvorm moeten consequent zijn. Wie controleert de content? Als er fouten zijn (en die zijn er altijd), dan kom je daar meestal pas achter als het te laat is en de koper een klacht heeft ingediend of het product heeft geretourneerd.


Iedereen wil bovenaan staan, maar dat kan niet. Amazon rangschikt producten met algoritmes die op prijs/leveringsvoorwaarden letten maar ook op customer reviews. En zo kun jij het ook aanpakken, of misschien juist niet. Dat zijn allemaal zaken die van uiterst belang zijn voor de development van de marketplace.


Hoe dan ook, de logica van de marketplace vereist dat leveranciers met elkaar concurreren op prijs, zelfs als dat betekent dat een product uit het eigen assortiment soms duurder is dan een deal van een externe leverancier. Geeft niet. Kopers zullen massaal naar jouw site komen als ze weten dat ze daar de laagste prijzen, de beste leveringsvoorwaarden en een goede klantenservice krijgen. En dat is de bedoeling.


Hoe zit het met bezorgkosten?

Levering is niet alleen een kwestie van logistiek. Denk aan dit veel voorkomende scenario: een koper heeft drie artikelen besteld van drie verschillende leveranciers, die alle drie gratis bezorgen als je meer dan €50 uitgeeft. Maar wat wil het geval? Geen van die drie producten kost €50 of meer, maar in jouw basket moet er bij elkaar €130 worden afgerekend. Drie keer leveringskosten erbij is een totale afknapper voor de klant, vooral als de producten in één keer worden geleverd, wat wel zo fijn is in B2C, maar meestal onontbeerlijk in B2B.


De BTW ellende

B2B-klanten willen de BTW terugvorderen, maar in veel belastingregimes mag jij als tussenpersoon de BTW niet apart op de factuur vermelden. De koper moet dus naar de externe leverancier toe voor de BTW factuur en daar staat een verkoper natuurlijk helemaal niet op te wachten. Eén en al ellende, maar om de B2B markt naar jou toe te halen moet dit allemaal op rolletjes lopen.


Out-of-box is de doos van Pandora

Je begrijpt het inmiddels wel: er zijn geen kant-en-klare oplossingen voor multi-vendor platforms. Elke markt heeft zijn eigen DNA, ontstaan uit al die grote en kleine beslissingen die in de eerste planningsfase zijn genomen.


Een goed begin is het halve werk. Oke, niet helemaal waar, maar als je slecht begint en niet de tijd neemt om alles grondig te overwegen, dan blijft er van je werk niets over. Dagdroom niet al te lang over de marketplace van je wensen. Grondig betekent vroeg of laat dat je advies moet inwinnen. En vroeg is beter dan laat omdat je hoogstwaarschijnlijk de technische gevolgen van je strategie niet kunt overzien.


Sterker nog. Iemand die ervaring heeft met marketplace projecten zal niet alleen de uitdagingen belichten, maar ook de kansen die je niet wilt laten liggen.


Marketplaces zijn een prachtige bron van groei voor niche retail en groothandels. De klant heeft geen zin meer in eindeloze Google searches en vinden het juist prettig om naar een marketplace te gaan.


Laat je niet afschrikken; je hebt je business niet met schrik opgebouwd! Maar wees wel zo verstandig om een stapje terug te doen en ga te rade bij een expert die je vertrouwt.